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如何设计课程爆品?

发布时间: 2016-10-23 22:51:42 | 来源: 中国教育培训联盟 | 作者: 张兴武 | 责任编辑: 培训频道

如何设计课程爆品?首先和大家聊聊什么是“爆品”?

在市场环境允许的条件下,能满足消费者的消费需求、借助特定的营销谋略、快速被目标人群广泛购买的产品。

谁是2015年的最具破坏性的爆品公司?一定有大家熟悉的产品。

第10名:酒仙网三人炫;第9名:爱空间;第8名:奔跑吧兄弟;第7名:UBER中国;第6名:华为mate7;第5名:大疆

第4名:红米note系列;第3名:《夏洛特烦恼》;

第2名:优衣库;第1名:高频

于是乎有人评论:互联网最凶残的武器是免费,而移动互联网时代,比免费更凶残的是高频。当然这些战略方面的不是我这次和大家主要讨论的话题,我想从根上和大家谈谈我的看法,战略部分大家可以去查找这10家的如何“爆品”的?

我说的这个根指的是什么?那就是提炼我们的课程,找出客户刚需,按照销售流程,虽然我们比不上那些大巨头,但足以解决我们当下的招生困扰。从三个方面帮大家梳理一下设计流程:

行销的定义:挖掘客户潜在需求,加以创造并满足。

为什么我们有的老师、课程顾问拼了命的讲我们的课程有多好,家长就是不买账呢?就像我们去药店买药,医药代表递给你一盒18元的感冒药,你总觉得他在赚你钱,他在推销利润高的药品,而到了医院呢?医生经过望、闻、问、切等系统的诊断,你的感冒需要35元,我们却千恩万谢,为什么呢?

所以我对应的起了两个名字,大家看一下哪一个更让家长信任呢?

医药代表=课程顾问;医生=人生规划师

毋庸置疑,当我们的每一个老师能够学会为孩子做人生该规划的时候,我想到另外一个名字——教育顾问。

老太太买苹果的营销故事相信很多人都看过,我简单说一下,老太太要买酸苹果,第一个商贩一个劲的夸自己的苹果甜,第二个商贩满足老太太的需求,卖掉了一斤酸的,第三个商贩在老太太已经买了酸苹果的情况下,依然卖了2斤酸苹果(不要以为家长选择了其他培训班就不会来报你的培训班),同时又卖了二斤橘子(多科报名),临走又跟老太太讲我的水果每天都是新鲜的进货,吃好了再来(续费)。

为什么同样的市场竞争环境,销售成果不一样呢?如果您觉得您的团队业绩不理想,就一个办法——训练。中小机构之所以被卷入价格战,一定是在训练这个重要的环节上出了问题。

只要你创造了客户的需求,客户想不买都难。你有多懂客户,客户就有多爱你! 我们培训机构的勺子在哪里?接下来和大家分享一下设计思路。

先问大家一个问题:“家长把孩子送到我们学校,我们将还给家长一个什么样的孩子?”在提分满天飞的市场里,我们如何创造家长的需求呢?

家长之所以会花代价把孩子送到培训班,到底想要什么?我在每次的线下培训时,很多人不加思索的回答:“当然是提分了”。那我想继续问:“你既然开了补习班,“提分”是你的本分,分都提不了你还开它干什么!”

 提分的基础上,我们能否以孩子适应未来社会日益激烈的竞争来研究需求?未来社会需要三大能力才具备竞争力:适应能力、生存能力、创造能力。如何打造孩子竞争力,简单的考虑有三种:1、上名校,会获得优秀同学的资源。2、发现优势,会最大限度的发挥潜能。3、多元智能培养,适应复杂的社会关系。

大方向有了,接下来我们开始围绕着客户需求来设计课程爆品。

我们的客户有两类:一是孩子,一是家长。孩子的需求就一个字——玩。我们的课程能否体现出来呢?如果我的学校学习方式、授课方式和公立学校一样,孩子会喜欢吗?我们见到了太多的“家长愿意报名,而孩子哭着喊着不上”这样的情景。家长为孩子报名想要什么,不想要什么?笔者在15年的与家长打交道的经验中总结出三条,供大家参考:1、省事,别把我搭进去。2、省时,别让我再选择。3、省钱,别价值不符合价格。其实家长对学校想要的结果是双重的,既想要成绩,也想要成长。

如何设计课程的爆点呢?

1、明确性(利益述求点) 向潜在生源传达一个主张,必须让他们十分清楚地感受到,接受我们的培训可以获得什么具体的利益;如:竞争力来自于正确的学习 ——120个句子搞定3600个单词

2、排他性(对手所没有) 你所强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的,必须是与众不同的,强调人无我有的唯一性;如:爱孩子,首先要了解孩子——XX教育因材施教大讲堂

3、促销性(吸引报名) 你所强调的主张必须是具有强大诱惑力的,必须聚焦在某一个点上,以达到打动、吸引潜在生源报名的目的。如:留给孩子财富,不如把孩子变成财富如果是用讲座的形式招生,这三个条幅一挂,家长一进会场,已经开始感染到他们了。

在众多的产品爆点设计中,我最喜欢的是数字化,我看过很多的宣传用语基本上是家长看不懂的。

比如:我们学校拥有雄厚的师资力量先进的教学设施规范的教学管理一流的办学质量具有先进的教学设备拥有高素质的专业教师队伍如果是这样的语言,在我看来跟没说一样,一定要提炼出你们学校的数字来,最容易让客户记住的宣传语—数字:

1、一个月轻松背诵5000单词的方法。

 2、学习效率提高10倍的秘诀。

3、80%的学生中考成绩都能达到95分?

4、让你提高成绩的4个方法。

5、激发学习潜能的四大策略。

6、给我10天的时间,让你的孩子爱上学习。

......建议学校全员开会碰撞出智慧的火花,让数字说话,让数字深入人心,今天是客户心智掠夺的时代。篇幅有限,下一期我们通过具体的案例和大家继续探讨课程爆品的设计,感谢大家能够花时间来阅读本篇文章,对您如果有帮助,我将深感荣幸!

文章来源: 中国教育培训联盟
 
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